【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题

2020-04-15 - 亚运村

亚市的辉煌,并不能否认有客观因素的促进。如何对原有汽车卖场式的营销方式进行升级换代,并对现有汽车消费需求进行适应和创新,这是摆在迟亦枫面前的重要问题。

来源《汽车人》杂志记者 张敏

【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题
【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题

掌舵有“中国汽车市场的晴雨表”之称的亚运村汽车交易市场(以下简称亚市,)迟亦枫很难远离业界的视线,这个北京乃至全国最大的汽车交易市场,在过去的10余年中,一直是中国汽车流通领域的重要战场。

【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题
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2009年3月,迟亦枫走马上任。一年以后,他在集团年终总结会上,交出了一份满意的答卷:尽管有全球金融危机带来的各种不利影响,亚市的销售量同比增长了41.4%,经营业绩上了新台阶。今年的前8个月,亚市的销量超过9万辆,占据北京汽车新车交易量的20%,在北京市销量整体30%的背景下,同比增长65%。

【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题
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然而,一个大背景则是,中国汽车市场正处于爆发式增长,亚市的辉煌,并不能否认有客观因素的促进。与之相对的,则是中国汽车流通领域的制度缺陷与模式僵化。亚市的身份,决定它必须要更具前瞻思维,并率先进行变革。

【亚运村汽车交易市场】迟亦枫 求解亚运村汽车交易市场新课题

如何对原有汽车卖场式的营销方式进行升级换代,并对现有汽车消费需求进行适应和创新,这是摆在迟亦枫面前的重要问题。

亚市的争论

曾经,亚市改变了原有汽车计划经济经营模式,是当时先进汽车销售模式的代表, 在汽车流通行业日益成熟,大经销商集团化趋势更为明显的状况下,4S店和北京汽车消费市场日渐饱和,都给亚市带来了挑战。与此同时,亚市更是面临着政策、模式、经营结构、建筑模式、周边环境、机制、人才等几大危机。

作为一种全新有形汽车市场营销理念的发展,亚市如何在新环境中呈现更大的生机?

迟亦枫前任,一手创建亚市的苏晖,对有形市场这一模式十分推崇,他告诉《汽车人》,尽管外国也有很多先进营销模式,但是有形市场的模式是中国人自己发明创造的,外国知名汽车巨头也正在对此模式进行研究,是一种具有中国特色的营销模式。

但事实上,这种模式长期以来并未得到车企认可,某些企业明确规定禁止其产品流入亚市进行销售,甚至还会对市场内的经销商展开调查,查看有无产品偷偷进入市场。按照某车企销售管理者的说法:“亚市模式打乱了企业的品牌经营模式。”

2005年1月,商务部出台《品牌销售管理办法》,更是从政策上对于有形市场带来致命一击。“该《办法》的核心内容就是‘授权’二字,说明从部委层面就不认可有形市场这种模式,有形汽车市场面临政策危机。”苏晖很无奈。

曾经,老亚市鱼龙混杂的局面,随着市场搬迁而终结,但新亚市仍存在有形市场不规范的特征。与4S店相比,亚市各个汽车品牌被切割成了多家,没有泾渭分明的品牌线,高中低端的指示不明确。在为消费者提供的服务水平上,也无法与4S店相媲美,在消费者越来越注重服务的消费趋势下,以“产品全”、“价格低”为王牌的亚市遇到不少压力。而且,由于监管制度不力,仍有一些消费者在亚市购车遭遇欺诈现象。

更重要的是,亚市未来可持续盈利来源令人担忧。由于亚市很多商户都是二级经销商,车源来自4S店,依靠替4S店走量并以较低的价格吸引消费者。但随着4S店自身的价格战略,导致二级经销商的价格优势逐渐消失,越来越多的消费者可能会在亚市看车,但购买行为却更多发生在4S店。

从某种程度来说,亚市就是一个“大卖场”。比如,在建筑布局上,亚市更适合新车销售,因为它只有交易概念:包括整车、二手车、汽车用品、置换等等,相比4S店的环境以及人性化关怀,的确不能让消费者满意。

如何把枯燥的购车变成一种心情愉悦的娱乐过程?并探寻可持续的盈利模式?作为有形市场存在的亚市,面临整体升级问题。相比前任苏晖为亚市博得“中国车市晴雨表”的美誉,迟亦枫现在接手的,更是一项巨大工程。

改变进行中

当然,现在探讨是4S店还是有形市场更适合中国汽车市场,已经不是新鲜话题,迟亦枫强调,自2009年以来,由于竞争关系,市场集中交易的趋势越来越明显,亚市具备生命力。

“亚市这种大卖场的模式,有着其必然存在的理由,我很看好亚市未来发展。”按照他的解释,有形市场存在着规模、功能、服务、咨询、辐射等五大优势,加之有政府支持以及自身的信息集合发布功能,有形市场下一步发展能够呈现加速状态。“因为一个市场辐射的面积往往比单独一个4S店辐射面积要大得多。”他说。

不可否认,集中了上百家店,囊括各大品牌的亚市,更能满足人们货比三家的需求,这也是很多4S店纷纷在亚市周边建店,在亚市内建立二级网点的原因。更为重要的是,当日渐饱和的北京市场给4S店带来经营瓶颈时,亚市反而有了更多的契机。

迟亦枫表示,按照未来北京将在700万辆达到饱和,北京销量在四五年内,淘汰量与新车辆基本平衡,如果有10%的淘汰量,就是70万辆左右,正是这两年高速增长时的销量,如果维持这个平衡,亚市与4S店销量都能过得去。“但如果厂家继续密集布店,抢的不是亚市饭碗,而是4S店之间的竞争加剧。”

目前,北京有400多家4S店,基本占据了北京有利地段,后进入者必须要有销量支撑,这个时候,亚市就成为了它们的一个选择,这也是亚市与4S店能够相互协作的原因。尤其是从老亚市亚运村黄金地段,搬迁到新亚市现在的北五环至北六环后,吸引了一大批周边地区消费者来购车。“4S店需要亚市远甚于亚市需要4S店。”

远离市区后,亚市有了更大的发展前景。“我们可以以亚市为核心形成一个汽车产业集群,未来不但销售乘用车,还可以经营商用车,专用车、零部件,这符合中国汽车业发展思路。”迟亦枫告诉《汽车人》。

他也不否认目前亚市只依靠卖新车收租金的方式,对于经营的威胁很大。所以,提高服务功能,扩大经营范围,完善亚市功能,单纯的商业市场向综合汽车商贸文化服务园区转型,迫在眉睫。

“现在,把新车和二手车结合起来,对于我们来说这是非常重要的举措。”迟亦枫表示,而他同时做的事情,还有继续发掘亚市称号的内涵。“与上海车展与北京车展等国内A级汽车展会相比,亚市在展场面积、展车品牌、展车数量上都不逊色,但顶级豪车与概念车的亮点却没有。

”亚市目前只有兰博基尼与劳斯莱斯,其他类似阿斯顿·马丁、保时捷、玛莎拉蒂等豪华品牌却没有,所以现在,他正致力于这些车型的引进,希望通过完善品牌种类,进一步奠定亚市汽车文化的基础。

终极目标

“做行业领军者”,这是迟亦枫对亚市的定位。所谓的行业,是针对全国600多家汽车有形市场而言,而仅北京就有8家之多。亚市,10多年发展历史,这个名字已经成为了一种品牌,当其他同行还纠结于单纯的新车销量成绩时,亚市现在要做的,已经是经营与管理的提升。

基于这个目标,迟亦枫决意将亚市打造成“五个最佳”:汽车生产厂家展示产品的最佳窗口;汽车销售商售车的最佳平台;消费者买车的最佳场所;汽车文化的最佳载体;媒体及有关部门获取汽车相关信息的最佳来源。

对于迟亦枫而言,这是一个艰巨的挑战。接近400家商户,包括新车经销商与二手车、汽车用品、汽车配套服务商,涵盖市场上所有品牌车型的销售,再涉及2000多个职工,如何能全部纳入到亚市的统一理念中?

为解决这一难题,对经销商进行理念培养尤为重要。迟亦枫经常都会告诉经销商,他们与亚市是一个整体。同时,他还要求亚市管理工程必须通过ISO的管理标准认证体系。“目前全球还没有汽车交易市场的管理标准,亚市期望通过努力来树立该标准,努力提升亚市的文化、品牌形象。”

标准的树立者,从来都会成为一个行业的领军者,这就是迟亦枫的野心。如其所言:“亚市的平台已经这么大了,作为管理者是有使命感的。”他向《汽车人》坦承,自己接手亚市后,切实体会到了压力,这些压力有的来自政策,有的来自经营,还有亚市原来环境条件的压力,服务亟待完善的压力??

这就预示着他需要做的事情还有很多。经过一年多的努力后,迟亦枫在完善模式、完善理念、加强与外界沟通方面,逐渐摸索出比较适合亚市发展的道路来,这使他感觉到自己比一年前更有信心。他深知亚市下一步将驶向哪里。

谈到如何在亚市的管理上形成自己的风格时,迟亦枫表示,自己在管理上形成的风格更愿意让别人来总结,就个人而言,确实没有要形成的风格,更多是从亚市这个平台和发展的需要结合起来做事。既不完完全全承接以前的东西,也不刻意地和以前的东西完全割断。他用一个哲学观点——“扬、弃”来形容,保留合理的东西发扬光大,从实际出发,有自己新的举措。

“再给我一些时间,我会把亚市打造得更好。”今年57岁的迟亦枫,将老子的“知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强”,作为自己的座右铭。“剩下的时间还有3年,所以才会无需扬鞭自奋蹄。”

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