土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?

2018-11-03 - 土特产

"一个地方的土特产想做成产,必须具备三个条件:地方政府的支持,资源独特,领军人物和龙头企业的专注聚焦"。他说出的特产做成功三个主要因素。总裁学习网对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究,发现这些成功的特产品牌有几个共同之处:

土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?
土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?

    第一,品牌定位准确,品类独占。如好想你定位做枣,占领枣片这个品类,龙大成为粉丝的第一品牌,等等。

    其次,善于创新,敢于突破地域特产概念。如粉丝是龙口特产,但龙大并没有说它是龙口特产,只是借势营销而已;凉茶是广州特产,但王老吉并没有说自己是广州特产,它们淡化和突破了地域特产概念,而使自己走向成功。

土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?
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    第三,营销创新模式。营销模式创新是特产成功主要原因之一,凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新。

    鉴于以上几点,那么作为一些区域特产企业该怎么做?下面总裁学习网给大家介绍一些市场营销策略,仅供参考。

土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?
土特产有哪些 卖土特产 有哪些销售技巧?

    一、精确定位

    准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白"我是谁、我该怎么做、我能做什么"的问题。品牌要想得到消费者认知和认可,首先要告诉消费者"自己是谁、能为消费者做什么"。只有说清楚你是谁,消费者才能根据自己的情况,看看是不是需要你,要不要接触你,了解你。精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题:

    1、"我是谁"就是要弄清楚自己是干什么的,明确身份和地位等;

    2、"我在哪里"要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况;

    3、"我要去哪里"就是要找到自己的市场,明确自己战略目标;

    4、"我能做什么"就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品;

    5、"我该怎么做"就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。

    二、产品创新

    产品是市场营销的基础。产品不仅是满足消费者需求,也是消费者与品牌建立情感的载体,没有这个载体,品牌与消费者就很难进行情感对接。其实,品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢?

    1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新,他就创立了海苔这个品类,海苔是什么?其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片,喜之郎的果冻等等,这些都属于品牌类创新。

    2、产品挖掘卖点:卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。

    3、产品提炼机理:机理是卖点支撑和依据,建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火,因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。

    4、产品改造名称:产品有个好名字也是品牌成功的关键,很多成功的品牌能印证这一点,如水井坊酒和舍得酒,如果它们仍以全兴和沱牌为名,恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等,也很难取得成功。

    5、产品包装创新,中国有两句老话"人配衣裳马配鞍"和"货卖一张皮",其实这两句老话,都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝,其实奶茶在内蒙是很普通地方产品,家家户户都会做,就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装,居然卖出比普通产品高出十几倍价格,而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。

    6、产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习,如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶,通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和;雀巢也是通过是方便价值,将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡,却能买到世界各地。这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的。另外还技术创新、服务创新等在这里不一一介绍。 三、文化导入

    今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要,而是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感,来追求如地位、名誉等,甚至与自我价值联系起来。

    企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求,文化价值不是产品本身所能创造的,而是由抽象的品牌文化所创造的,而产品只是一个重要的情感连接的载体,当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。

    文化导入主要通过以下四个来实现,第一创新品类;第二树立概念;第三追溯寻根源;第四学会讲故事。例如,青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤?它通过以上四点,输入文化内涵,给产品申请了地理标志保护产品标志、建立"身份证",建立中国芹菜博物馆、出版发行《话说马家沟芹菜》一书,讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等,使一个原本普通芹菜变成,有故事(皇家贡品);有品类;有概念(叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆);有根源,有文化东西,这就是他卖高价的原因。

    四、营销模式创新

    经营模式是是企业成功运作的关键和保障。综观国内各个行业,产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作为特产企业,如果仅仅为产品而卖产品,往往会使企业经营走入死胡同。

企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框,改变传统的思维模式,才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖?原因就在于道口烧鸡的运作模式,只停留在传统经营模式上,因循守旧,缺少创新;而武汉的鸭脖(久久、绝味和周黑鸭等品牌)善于经营模式创新,率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地,做的有声有色。

    五、集中优势

    集中优势策略是中小企业市场营销制胜的法宝。集中优势做好专业,在小市场中做强势。集中优势策略:把企业的人力、物力和财力集中在具有最大优势的细分市场上,经营规模相对缩小,以最佳的局部市场获取尽可能多的利润。那么特产如何实施集中优势策略?总裁学习网认为,可以从以下几点着手:

    1、消费目标集中

    在市场调研的基础上,进行细分市场、锁定目标消费者,准确区隔,集中优势迅速到抢占这一市场。如美好时光海苔就锁定少年儿童,初元就锁定看病人的购买者,等等。

    2、产品集中

    我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种,多则上百种,没有高低主次之分。事实上证明,在近年做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广,之后再多品跟进,如王老吉只推出红罐产品,好想你当初以枣片为主,它们取得了成功。

    3、区域市场集中

    在品牌的建设和运作过程中,若没有足够的实力最好不要全面的"撒网",要学会重点"捕鱼"。最好是采取区域市场集中运作,进行精耕细作,建立起牢固的根据地,要先树立区域的强势品牌,做强再做大,再进行逐步扩张。

    当然除了以上,特产企业在过程中,还要注意在其他面做到集中化原则进行,如广告集中、渠道集中、促销集中等等。

    观点:随着市场快速发展和消费者消费意识增强,特产企业要想走区域,做强做大,就必须做到以下几个转变:由区域品牌向强势品牌转变、由粗狂经营向精细化经营转变、由特产特别向专业到专家的转变、由做市场做销量向做品牌做效益转变。

特产生意自然有钱赚,但是,不是说只要卖特产就一定能赚钱,关键在于零售户是否善于经营。 

一、选址原则:开进超市 或家乡人聚集之地

开异地土特产店主要怕选错店址,店附近如果没有喜爱这种异地口味的顾客,是开店的最大失败。合适的店址是成功开店的一半。比如你开的是一家湖南口味的特产店,其主要的顾客是来自于湖南湖北一带的人,所以在选择店址的时候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店开在湘菜馆附近,因为凡是来这里消费的客人毕竟是对此品味感兴趣,所以你的湖南特产店也会跟着"沾光"的。另外也可以开在一些湖南老乡聚集的社区附近。 

如果找不到这种湖南人集中的地方,那就是用大的人流量和车流量来弥补了。开在繁荣商圈、兴旺市场固然是好,但考虑到进驻大商场的费用太高,小本投资可能无力承担,不妨考虑把特产店开进超市。如果你有留意一定会发现,开在超市门口的营养用品店、药店都很红火:原来,大型超市的人流量大,十个人从店门外经过,总会有一个人进去看看,积少成多,销售就有了保证;而且,当代都市人工作忙碌,有一次性购买日用品的习惯,以超市为依托,小本投资事半功倍。

二、营销技巧:差异竞争 品种齐全"免费食用"

1.与超市"大路货"分开。开特产店最重要的是卖的货品应与超市里卖的"大路货"分开来,比如黑龙江土特产店里经营东北蘑菇、黑木耳、酒类、豆制品等,这些商品在许多超市里几乎都可以买到,这样就不能形成差异化竞争。

再比如,开广东特产店的,看到老婆饼、姜糖这种普通小吃许多超市里都有卖,那么经营者就应该考虑卖口感好、去火解毒的菊花饼、苦蒂柿饼等。经营者可以到广东当地的一些中小企业里寻找具有广东特色、又与大众口味不冲突的产品,以保证店内大部分产品是在其他商店中不容易找到的。当然寻找这些渠道的前提是要保证质量。

2.经营特产品种齐全。土特产专卖店内经营的产品品种是否齐全十分关键。比如湖南特产店要是只经营一些东江鱼和临武鸭等袋装食品,商品种类就太单一了。农产品季节性非常强,比如笋干只能卖上半年,而山核桃和大闸蟹只能卖下半年。

有关专家分析说,有许多土特产店频繁转手,因为很多做单一产品的专卖店只能做一季,而同时又必须承受高昂的商铺租金和人工成本。因此对于土特产来说,应该打破固有的单一的概念。比如东北特产店内经营的土特产可以从蔬菜到水果、从糖果到酒类、从熟食到山珍,这些都是深受东北人喜爱的食品。

3."免费食用"促销得力。小本生意的初始阶段是最重要的,如何打开市场的问题往往会让首次开店的经营者琢磨良久。不妨可以采取"免费食用"的促销方法。比如开湖南特产店的,在生意开张的前一个月里,可以用切碎的酱板鸭、臭豆腐与蒸熟的湘西腊味做成店里的招牌"免费食品",这几种产品最大的好处就是"香飘百米",很多经过的顾客都会闻着味道前来看个究竟;一看不得了,店里的湖南特产种类齐全,湖南籍顾客的心头顿时变得热乎乎的了,当地其他顾客从没有见过这样多的奇特食品,也会变得跃跃欲试起来。

4.开家南北特产超市。把各个优秀的土特产整合起来,做土特产"超市",也不失为一个有益的尝试。比如一家南北特产超市,经营者可在超市里划分许多小的区域,每个区域都是一个地区的特产,比如湘味、川味、沪味、京味、东北味等,把全国的口味都集中在一家超市或几家连锁超市里,这样,顾客就不必大老远跑到不同地方只为品尝特产了,坐在家门口就可以尝遍天下美食。

5.三剂"药方",让土特产销售淡季不淡。土特产销售的淡旺季之分已是行业的一杯羹,同时,与节日相关的一些土特产销量也大幅攀升,因此,整个行业都比较火。而平时,消费人群固定,加上土特产并不是日常必需品,整个行业显得比较冷清。一时"门庭若市",一时"门可罗雀",成为当前土特产门店老板最直观的感受。

药方一:淡季抓产品,旺季抓销售。作为土特产行业的经销商,不能仅仅局限于现有的品种,局限于光做销售,必须具备挖掘传统特色土特产,开发新品种的意识。一旦市场接受了这个新品种,商家也就获得了扩大销售规模的机会。

只有尽了为整个行业发展出谋划策的责任,商家才能有所进步和发展。另一方面,趁淡季时工作较清闲,商家还要抓好生产,保证产品质量和数量,以确保旺季到来时有充足的优质货源供应市场。而旺季的时候,商家主要是抓好销售,做好售后服务,树立良好的形象。

药方二:立足本地土特产,兼顾外地知名特产。土特产礼品消费具有一定的地域性,消费群体更倾向于消费所处地的土特产。一方面,商家以开连锁店的模式向外地延伸产业链时,应该调查所处地的市场行情,主要销售当地企业生产的产品,这样更容易占领市场份额。另一方面,商家在销售所处地土特产的同时,还可以代售一些知名的外地土特产,以拓宽经营品种。

药方三:巩固现有顾客群,挖掘潜在商机。建议商家抢抓淡季土特产销售的空白市场。一方面,巩固销售淡季的现有顾客群,主打低价位的食用土特产,让土特产成为市民的桌上"常客"。另一方面,在外地的家乡人也是土特产销售淡季的潜在顾客群。在缺乏到外地开连锁店的经济实力的情况下,商家可以突破地域的局限,以开"网店"的经营模式推销本地的土特产。

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